Cuando múltiples vendedores trabajan con los mismos clientes, la propiedad de contactos puede causar conflictos. Reglas claras en el CRM resuelven esto.
Este artículo muestra cómo definir y gestionar propiedad de contactos.
El problema
Conflictos comunes
- “Ese contacto es mío”
- “Yo lo contacté primero”
- “Tengo más relación”
- Confusión y fricción
Impacto
- Duplicación de esfuerzos
- Confusión del cliente
- Conflictos internos
- Oportunidades perdidas
Soluciones
1. Propiedad única
Regla: Un contacto = Un dueño principal
Ventajas:
- Claridad total
- Sin conflictos
- Responsabilidad clara
Desventajas:
- Menos flexibilidad
- Puede limitar colaboración
2. Propiedad compartida
Regla: Múltiples dueños posibles
Ventajas:
- Más flexibilidad
- Mejor colaboración
- Adaptable
Desventajas:
- Puede causar confusión
- Requiere más gestión
3. Propiedad por oportunidad
Regla: Propiedad a nivel de oportunidad, no contacto
Ventajas:
- Flexibilidad máxima
- Sin conflictos de contacto
- Enfoque en oportunidades
Desventajas:
- Más complejo
- Requiere disciplina
Configuración en CRM
Campos de propiedad
Dueño principal:
- Vendedor asignado
- Responsable principal
- Contacto principal
Dueños secundarios:
- Vendedores adicionales
- Colaboradores
- Acceso compartido
Reglas de asignación:
- Primero en contactar
- Por territorio
- Por especialidad
- Por acuerdo
Automatizaciones
Asignación automática:
- Por territorio
- Por rotación
- Por especialidad
- Por disponibilidad
Resolución de conflictos:
- Alerta cuando conflicto
- Proceso de resolución
- Escalamiento si necesario
- Documentación
Mejores prácticas
1. Define reglas claras
- Documenta políticas
- Comunica al equipo
- Aplica consistentemente
- Revisa regularmente
2. Proceso de resolución
- Qué hacer si conflicto
- Cómo resolver
- Quién decide
- Cuándo escalar
3. Colaboración fomentada
- Compartir información
- Trabajo en equipo
- Sin competencia interna
- Enfoque en cliente
Conclusión
Reglas claras de propiedad resuelven conflictos y mejoran colaboración en equipos de ventas.
¿Tienes conflictos de propiedad? Contacta con nosotros para soluciones.
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