Si trabajas con partners, distribuidores o afiliados, gestionar esas relaciones puede ser complejo. Un CRM adaptado o un PRM puede ser la solución. Este artículo te ayuda a determinar cuándo lo necesitas.
¿Qué es PRM?
PRM (Partner Relationship Management) es:
- Gestión de partners: Relaciones con distribuidores, afiliados, etc.
- Canal indirecto: Ventas a través de terceros
- Colaboración: Trabajo conjunto con partners
- Ecosistema: Red de partners gestionada
Cuándo necesitas PRM
Señales de que lo necesitas
1. Múltiples partners
- 10+ partners activos
- Dificultad para gestionar
- Información dispersa
- Sin visibilidad
2. Canal indirecto importante
-
30% de ventas por partners
- Crecimiento del canal
- Estrategia de expansión
- Necesidad de escalar
3. Gestión compleja
- Múltiples tipos de partners
- Diferentes acuerdos
- Comisiones variables
- Reporting complejo
4. Falta de visibilidad
- No sabes qué hacen partners
- Sin métricas de canal
- Difícil colaborar
- Sin control
Cómo el CRM puede ayudar
1. Gestión de partners
Estructura:
- Partners como cuentas
- Contactos de partners
- Acuerdos y contratos
- Historial de relación
Campos personalizados:
- Tipo de partner
- Territorio
- Productos autorizados
- Comisión
- Performance
2. Gestión de leads/oportunidades
Distribución:
- Leads a partners
- Oportunidades compartidas
- Seguimiento conjunto
- Cierre colaborativo
Tracking:
- Origen del lead
- Partner asignado
- Estado de oportunidad
- Comisión calculada
3. Reporting y métricas
Métricas clave:
- Ventas por partner
- Performance de partners
- ROI del canal
- Tendencias
Dashboards:
- Vista por partner
- Comparativas
- Tendencias
- Alertas
4. Colaboración
Herramientas:
- Portal de partner
- Compartir información
- Comunicación
- Recursos compartidos
Configuración del CRM
Estructura de datos
Partners (Cuentas):
- Información del partner
- Tipo y categoría
- Territorio
- Acuerdos
- Performance
Oportunidades compartidas:
- Lead original
- Partner asignado
- Estado
- Comisión
- Seguimiento
Acuerdos:
- Términos
- Comisiones
- Productos
- Territorios
- Vigencia
Automatizaciones
Distribución de leads:
- Asignación automática
- Por territorio
- Por tipo
- Por capacidad
Seguimiento:
- Recordatorios
- Actualizaciones
- Reportes automáticos
- Alertas
Cuándo usar CRM vs PRM dedicado
Usa CRM si:
- <20 partners
- Relaciones simples
- Necesidades básicas
- Presupuesto limitado
Usa PRM dedicado si:
- 20+ partners
- Relaciones complejas
- Necesidades avanzadas
- Canal crítico
Híbrido:
- CRM base
- PRM para funciones específicas
- Integración entre ambos
- Mejor de ambos mundos
Mejores prácticas
1. Define procesos claros
- Cómo se asignan leads
- Cómo se colabora
- Cómo se reporta
- Cómo se paga
2. Proporciona herramientas
- Portal de partner
- Recursos compartidos
- Comunicación clara
- Soporte adecuado
3. Mide y optimiza
- Performance de partners
- Efectividad del canal
- ROI
- Mejora continua
Conclusión
Si trabajas con partners, un CRM adaptado o PRM puede transformar cómo gestionas esas relaciones. Evalúa tus necesidades y elige la solución adecuada.
¿Trabajas con partners? Contacta con nosotros para descubrir cómo gestionarlos mejor.
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